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¿Qué Ganan Ellos?

Tomás, una nueva contratación en ventas, ha tenido problemas para fijar reuniones. Miguel, su jefe de ventas, quería saber por qué. Después de un pequeño juego de roles, uno de los desafíos de Tomás se volvió claro. Durante sus discusiones con potenciales socios de negocios, Tomás se estaba enfocando casi exclusivamente en las características de lo que su compañía ofrecía: equipo de reciclaje interno para usuarios de ciertas empresas manufactureras.

Habiendo pasado el programa de entrenamiento de producto de su empresa, Tomás estaba listo, dispuesto, y podía decir a los clientes potenciales todo sobre las especificaciones estéticas de sus unidades de reciclaje, sus requerimientos de fuente de poder, e incluso los detalles sobre búsqueda de piezas de repuesto. Lo que aún no podía hacer, notó Miguel, ¡era explicar por qué la compañía del cliente había optado por pagar un precio premium por el equipo en primer lugar!
Miguel separó media hora de su calendario semanal para trabajar con Tomás buscando que se familiarizara con las historias de éxito de la empresa. También ayudó a Tomás a crear y memorizar una explicación concisa, poderosa y amigable de los problemas que los productos de la empresa tenían un registro demostrable de haber resuelto: altos costos de solventes y almacenaje de requerimientos.


PRENDE UNA LUZ EN EL RESULTADO DESEABLE

Antes de que un prospecto invierta tiempo en reunirse contigo, o más aún invierta en tu producto o servicio, querrá saber, “¿qué gano yo?”. En lugar de discutir las características de tu producto o servicio, enfócate en el resultado deseado que tu producto o servicio crea y el proceso por el cual ese resultado deseado es producido. Nota que darle a alguien una mirada de tu proceso ¡no es la misma cosa que recitar las especificaciones que tiene tu producto en un manual de usuario!
Acá hay un ejemplo de una afirmación fuerte centrada en el proceso y orientada al resultado, que podría ser usada para discusiones de prospección en la industria de Tomás:
Al instalar el equipo de reciclaje interno de un paso, nuestros clientes han reducido sus costos de almacenaje y deshecho usando solvente cerca de 78%, reducido el almacenamiento de registros regulatorios cerca del mismo porcentaje, y también reducido sus costos en compra de solventes cerca del 95%. En casi todos los casos, el tiempo de recuperación de la inversión fue menos de dos años.
¿Qué resultado deseable crea tu producto o servicio para tus clientes? ¿Cómo se entrega este resultado? ¿Qué afirmación concisa podrías desarrollar que ponga esas ventajas competitivas en palabras con las cuales te sientas cómodo?

EL PODER DE LA DISCUSIÓN APROPIADA

Generar una discusión sobre características usualmente enfría a los potenciales compradores. Generar una sobre los medios a tu disposición para aumentar la eficiencia, los ingresos y las utilidades… o disminuir ineficiencias y costos… es una gran manera de conectar y empezar a moverse a través del proceso de ventas.

Si puedes crear y practicar una declaración que te ayude a atraer a otros en torno al resultado deseable que has entregado a tus otros clientes, comenzarás una conversación poderosa sobre aumentar el placer y/o disminuir el dolor. Te encontrarás con una respuesta mucho más positiva con esa conversación.
Tomás ciertamente lo hizo. Al seguir la guía de Miguel, y desarrollar y practicar una declaración sobre los resultados deseables específicos que su compañía entregaba, sus primeras reuniones explotaron – y también aumentaron dramáticamente sus comisiones del trimestre.

 

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