¿Cuál es la Duración Apropiada de un Comercial de 30 Segundos?

No, no es una pregunta capciosa. Con suerte, sin embargo, es una reflexión.
El objetivo de un “comercial de 30 segundos” o un “discurso de ascensor”, como sea que elijas llamarlo, es lograr una cosa – iniciar una conversación. Entonces, ¿cuánto debería tomar lograr esto? ¿Es 30 segundos suficiente? ¿Es mucho? ¿Es muy poco?
Si sospechas que el elemento del tiempo – ya sean 15 segundos, 30 segundos, o 67,2 segundos – no es tan importante, estás en lo correcto. El tiempo no es una buena medida, es lo que dices, cómo lo dices y, más importante, la reacción que generas en el prospecto, lo que realmente importa.
Dado que el objetivo es iniciar una conversación con tu prospecto, tu comercial debe ser entregado en un tono conversacional… como si estuvieras hablando con un amigo o colega. No deberías sonar como un anunciante de infomerciales, ladrando los aspectos únicos de tu producto a un prospecto desprevenido, ni sonar como un desapasionado profesor, enseñando sobre los beneficios de tu producto y las ventajas que traerá a sus usuarios. En su lugar, mantén el mensaje simple y breve. Enfócate en los aspectos de tu producto o servicio que tu investigación y experiencia indican que probablemente sean los de mayor interés para el prospecto. Después, resume en un pensamiento que puedas articular de manera conversacional – una idea que el prospecto pueda entender y absorber rápidamente. Acá hay un ejemplo:
Entregamos servicios de aduanas internacionales para muchas grandes empresas que confían en nosotros no sólo para apurar sus embarques internacionales, sino que para hacerlo a un costo sustancialmente más bajo de lo que estaban acostumbrados.
Una idea: embarques más rápidos a menores costos. Si el prospecto es en alguna medida interesado en eficiencia y rentabilidad, es probable que se haga parte de una conversación.
Por lo tanto, no estés tan preocupado sobre el largo de tu “discurso”; enfócate en el contenido. Y, mantén el foco – un pensamiento. Si tu comercial atrae la curiosidad del prospecto de conocer más sobre lo que haces o cómo lo haces, has logrado tu meta – comenzar una conversación.

¿Cuál es el Camino a la Calle Fácil?

El sentido común indicaría que es imposible obtener los premios de tu esfuerzo si no realizas realmente el esfuerzo. Entonces, ¿por qué algunos vendedores, quizás muchos, creen que pueden hacer crecer su base de clientes, cerrar más ventas, y ganar más dinero sin hacer el trabajo, a veces muy duro, asociado con esos cumplimientos? Quizás Voltaire tenía la respuesta cuando observaba que “el sentido común no es tan común”.
Sin inversión – no hay recompensa.
No harás crecer tu base de clientes sin participar activa y consistentemente en las actividades que te pondrán en contacto con clientes potenciales (por ejemplo: prospección proactiva, networking, obtener referidos, y formar alianzas estratégicas). Y, definitivamente no harás crecer tu base de clientes sentándote en tu escritorio esperando que los prospectos de marketing o avisaje lleguen directamente a ti con ganas de comprar.
No harás crecer las ventas con clientes existentes a menos que inviertas tiempo en conocer sus negocios tanto como, o quizás mejor que, ellos conocen su negocio para descubrir oportunidades adicionales para tu producto o servicio. Por supuesto, puedes sentarte en tu escritorio y esperar que tus clientes lo descubran… y confiar en que te contacten antes de contactar a la competencia.
Identificar potenciales nuevos clientes y nuevas oportunidades en clientes existentes no te garantizará más ventas (y más comisión para ti) a menos que puedas desarrollar efectivamente esas oportunidades de manera oportuna. Esto significa poner cada oportunidad bajo el microscopio; identificar cada aspecto para asegurarte de calzar con los rangos definidos por tu proceso de ventas; e invertir tu tiempo y energía en aquello que realmente se ajusta al proceso y rechazar aquello que no. Suena como trabajo, ¿no lo crees?
Más clientes, más ventas, más dinero – significa trabajo: esfuerzo y energía. Y, requiere compromiso para hacer lo que debe hacerse… sin excusas. No hay almuerzos gratuitos. Pero, una vez que has pagado el precio… disfruta tu comida.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Soy el profesor Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. He dedicado mi vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy me desempeño como Director General de Sandler Training Chile y en estos últimos 6 años en Chile más de 150 empresas y 2.300 personas han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.
Sandler es la empresa Número 1 en Capacitación de Estados Unidos, presente en 34 países con más de 250 centros en el mundo, que tiene una metodología innovadora y poco convencional que trabaja el Comportamiento, Actitud y Técnicas de los participantes para lograr un cambio que perdure en el tiempo, basado en el refuerzo continúo como ventaja competitiva.
Te invito a integrar mi red de contactos en LinkedIn en https://cl.linkedin.com/in/robertopupkin.
Si te interesa saber más sobre nuestros programas de capacitación, entra a www.chile.sandler.com y www.calendariosandler.cl para conocer nuestras actividades de este año o contáctanos a rpupkin@sandler.com para ver cuál de los programas hace más sentido a tus necesidades.