Así como hay diversos factores que contribuyen al éxito en el campo de las ventas, hay cinco cosas que usted debe tener para maximizar su potencial y los resultados que puede alcanzar.
Usted debe tener un sistema—un proceso para identificar, calificar y desarrollar las oportunidades de venta. Perseguir/hacerseguimiento a alguien que expresa un interés casual por su producto o servicio, es una pobre inversión de su tiempo y energía. Inclusohacer seguimiento a aquellos que tienen un real interés pero no los medios para comprar, o el poder de decisión de compra, es una pobre inversión de recursos. Para obtener el mayor retorno sobre esa inversión, usted debe ser capaz de calificar sistemática y rápidamentelas oportunidades usando criterios adecuados.
Usted debe tener habilidad— para implementar su sistema. Y la habilidad más valiosa es la habilidad para comunicarse: lograrentregar su mensaje – sucinta y significativamente – usando un lenguaje adecuado a la situación; hacer preguntas relevantes quemantengan la convesación enfocada en los tópicos esenciales para calificar la oportunidad; y, escuchar…. Realmente escuchar paracomprender no solamente el contenido de lo que la otra persona está diciendo como también la intención de sus palabras.
Usted debe tener convicción— confianza en sí mismo, en su compañía, y en su producto o servicio. Debido a que usted no puedehacer más de lo que cree que es capaz de hacer, usted debe confiar en su habilidad de agarrar el trabajo de la mano y lograr lo máximoque sus competencias y tenacidad le proporcionen. Debe creer en la intención de su compañía de tratar justamente a sus clientes y cumplir sus obligaciones con ellos. Y usted debe creer en que su producto o servicio pueden entregar al cliente los resultadosprometidos.
Usted debe tener el deseo de progresar—Incluso si usted está en entre los mejores de su nivel. Hay un dicho en el mundo de laaviación – Un buen piloto está siempre aprendiendo. El mismo concepto se aplica en el mundo de la venta – Un buen vendedor estásiempre aprendiendo… a ser más eficiente y eficaz: identificando, calificando y desarrollando oportunidades; representando sucompañía; y atendiendo a sus clientes.
Usted debe de tener una actitud 100% comprometida— para hacer el mejor trabajo que pueda y entregando el mejor servicio posiblea sus clientes, sus colegas y a otros que dependan de usted. Su valor personal no se puede medir solamente por su cheque de fin demes pero sí por la calidad de servicio que le entrega a otros. Cuando usted se compromete a entregar el mejor servicio que ustedpueda… toda la gente a quien usted toca se beneficía.
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