La jefa de ventas de Mark, Irene, le pidió que pronosticara el número de ventas que cerraría el siguiente mes. Mark hizo su mejor intento. Desafortunadamente, a Irene no le pareció de mucha ayuda su mejor intento. Pasaba que el nuevo pronóstico mensual era idéntico al “mejor intento” que Mark había hecho el mes anterior – un número al que le había costado acercarse.
En una reunión privada, Irene le pidió a Mark que fuera sincero con ella. ¿Estaba el número basado en algo más concreto que deseos y esperanzas? Mark lo pensó por un momento y tuvo que admitir que no.
“Quizás el problema que tenemos”, dijo Irene, sonriendo, “es que tenemos prospectos en el pipeline que no son calificados. Démosle una mirada a cómo podemos solucionarlo”.
VERIFICACIÓN DE REALIDAD
En su trabajo previo en otra firma, Mark había sido presionado por su jefe para adoptar una forma de pensar, del estilo “vende, vende, vende”. Si jefe quería ver mucha “actividad”. Como resultado, Mark siempre trataba de mostrar un pipeline lleno durante las reuniones de equipo y reuniones personales.
Mark había caído en el hábito de permitir que casi todos entraran en su pipeline. Si un supuesto prospecto (en realidad, un sospechoso) expresaba el mínimo interés en lo que Mark tenía para ofrecer, esa persona entraba a la “lista de casi clientes”. Como resultado, las proyecciones de ingreso de Mark eran usualmente carentes de sentido – como también lo eran las de su jefe.
Irene le ofreció una verificación táctica de la realidad. Ella le explicó que, aunque algunos sospechosos se gradúan hasta volverse prospectos – que implica que es alguien que está calificado y comprometido en una discusión activa sobre la compra – el resto solamente bloquean la tubería.
Le pidió a Mark que comenzara una campaña de limpieza masiva, y que comenzara con los “prospectos” en los que había invertido más tiempo, pero no habían avanzado, o habían avanzado muy lento, a través del proceso de ventas. Ella quería eliminar del a lista a todas aquellas personas que automáticamente pedían más información, especialmente respecto al precio, y no hacían compromisos significativos sobre decisiones y fechas.
Irene ayudó a Mark a preparar un plan para contactar a cada uno de estos “prospectos”. Lo que les decía terminó sonando parecido a esto:
“Pablo, estoy seguro de que estás consciente, de que hemos estado discutiendo la oportunidad de trabajar juntos por los últimos meses. He tenido varias conversaciones y te he entregado información relevante, sin embargo, no estamos más avanzados que hace un mes. Lo que siento es que, si fuésemos a hacer negocios, ya los estaríamos haciendo. ¿Puedo preguntar específicamente qué tiene que pasar para que no volvamos a tener esta conversación en 30 o 60 días? Si has cambiado de opinión respecto a trabajar juntos, o no estás en posición de comprometerte para seguir avanzando, está bien que me lo digas. Lo entenderé”.
Este mensaje educado, pero asertivo, deja saber a la otra persona que tener en un hilo a Mark, intencionalmente o no, ya no es una opción viable.
UN PIPELINE CALIFICADO
Al iniciar esta discusión con las personas, Irene le ayudó a ponerse objetivos, Mark sacó casi la mitad de los “prospectos” de su pipeline y dejó de hacer llamadas de seguimiento y entregar información adicional a esos prospectos. Como resultado, sus predicciones de ingreso mensual se volvieron mucho más precisas… y su ingreso mensual creció significativamente.
Importante: Si los prospectos inactivos han atascado tu tubería, ahora es el mejor momento de limpiarlos. Recuerda – sólo los prospectos activos y calificados que están actualmente conversando contigo, y avanzando en el proceso de ventas deberían formar la base de tus proyecciones de ventas.
Soy el Andrés Pupkin, egresado de Niels Brock Copenhaguen Business College de Dinamarca. Después de seis años de desarrollo en ventas y marketing, decidí emprender en ayudar a los demás a conseguir éxito personal y profesional a través del cambio en el comportamiento. Hoy, como Entrenador Certificado me desempeño como Director Ejecutivo de Sandler Training Chile y en estos últimos años en Chile más de 150 empresas y 2.300 personas han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.
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