¿Alguna vez has visto un crucero llegar a puerto? Si lo has hecho, quizás has notado esas grandes cuerdas que la tripulación usa para amarrar el barco. Estas cuerdas son tan gruesas como tu brazo y son bastante pesadas. Hay un gran problema potencial cuando manejas cuerdas de ese tamaño. Necesitas llevar la cuerda de manera segura desde un lugar en el barco - que está a unos diez pisos sobre el nivel del agua – hasta alguien que está esperando abajo, en el muelle. Realmente no hay manera de hacerlo… a menos que uses lo que los marineros llaman “Garra de Mono”.
Una Garra de Mono es un simple equipo de navegación que se construye en torno a una bola de goma. Esa bola de goma está conectada a una gran pieza de cordel, que se amarra a una gran cuerda. En lugar de tratar de tirar esa gran cuerda hacia abajo a la persona que está parada en el muelle, tiras la pequeña bola de goma. La persona abajo la atrapa, y puede tirar la pelota, el cordel y la gran cuerda al puerto. Quizás alguna vez tuvo algo que ver con uno mono… Quién sabe.
En estos días, por David Sandler, la frase tiene todo que ver con ventas. Esa pequeña bola de goma es cómo llegas a la puerta. Si una gran compra es muy intimidante para tu prospecto, puedes usar la estrategia de la Garra de Mono para vender una pequeña porción de la venta total (análogo a la pequeña pelota) … con el acuerdo previo por parte del prospecto de que, si se cumplen ciertas condiciones, la venta completa (análogo a la gran cuerda) se realizará.
Entonces, digamos que el prospecto de Jaime está escéptico respecto a comprometer el tiempo y dinero asociado a un acuerdo de consultoría de largo plazo. Jaime puede sugerir que ella invierta en una “parte” del servicio – quizás 90 días de estudio y evaluación – por una pequeña inversión financiera inicial. La inversión inicial puede ser descontada de un negocio posterior más grande si el cliente decide continuar.
Nota, sin embargo, que debe haber un claro acuerdo entre Jaime y su cliente sobre exactamente qué pasará durante ese período… y exactamente cómo su cliente tomará la decisión subsecuente. Si no existiera esa parte, Jaime solamente estaría lanzando una bola de goma que no está conectada a nada. Quién sabe cómo se llama eso… pero no es una Garra de Mono.
Para ejecutar la estrategia de la Garra de Mono, DEBES DESARROLLAR LOS PASOS DE DOLOR Y PRESUPUESTO DE ACUERDO AL SISTEMA DE VENTAS SANDLER. La estrategia de Garra de Mono no es un substituto de estos pasos, sino un medio para entrar de manera más fácil a la venta. Por supuesto, no hay venta definida hasta que terminas los pasos de Dolor, Presupuesto y Decisión.
Sólo ofrecer hacer una “asesoría” por ejemplo, no es suficiente para que Jaime ejecute exitosamente la estrategia de Garra de Mono. No hay un compromiso para que el cliente haga algo más, y tampoco lineamientos para la acción, aunque el cliente pagara por esa “asesoría”. El prospecto debe estar dispuesto a un compromiso total, incluso si una sola “parte” se requiere por adelantado… y debes poder diagnosticar completamente el problema del prospecto e identificar una solución, antes de que puedas entregar una pieza de esa solución.
Soy el Andrés Pupkin, egresado de Niels Brock Copenhaguen Business College de Dinamarca. Después de seis años de desarrollo en ventas y marketing, decidí emprender en ayudar a los demás a conseguir éxito personal y profesional a través del cambio en el comportamiento. Hoy, como Entrenador Certificado me desempeño como Director Ejecutivo de Sandler Training Chile y en estos últimos años en Chile más de 150 empresas y 2.300 personas han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.
Sandler es la empresa Número 1 en Capacitación de Estados Unidos, presente en 34 países con más de 250 centros en el mundo, que tiene una metodología innovadora y poco convencional que trabaja el Comportamiento, Actitud y Técnicas de los participantes para lograr un cambio que perdure en el tiempo, basado en el refuerzo continúo como ventaja competitiva.
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