Junio 30, 2010 por Bill Bartlett en Relación con el Cliente
He estado viajando mucho durante los últimos dos meses. A pesar del mal tiempo y algunos inconvenientes menores, mis vuelos y reservaciones de hotel han estado bien y he experimentado un buen nivel en el servicio de atención al cliente.
Sin embargo, tuve un encuentro fuera de lo común en mi hotel la semana pasada. Era tarde cuando me llegué y la mujer que me registró era bastante platicadora. Durante los 15 minutos que tardó en registrarme expresó mucha curiosidad por mi empresa y por lo que yo hacía como capacitador de vendedores. En ese momento no pensé mucho en ello, solicité una llamada para que me despertara y me retiré a mi habitación.
No necesito dormir mucho, pero duermo profundamente, así que cuando el teléfono sonó a las 6 de la mañana, me asusté al ser despertado por un mensaje personal de la mujer que me registró la noche anterior. La voz en el otro extremo del teléfono dijo con una voz muy fuerte y firme: "Despierte señor Bartlett, es hora de salir al mundo, enfrentar prospectos y cerrar muchas ventas". Ella continuó diciendo: "El mundo cuenta con usted para ayudarnos a salir de esta recesión. ¡Que tenga un buen día y venda mucho!"
Este sorprendente y profundo mensaje cambió el enfoque de la entrevista de ventas que había programado para ese día. Ahora sentía un impulso para ayudar al mundo, no sólo para vender capacitación.
La llamada me hizo pensar: ¿vendiendo mis productos y servicios, tengo un impacto positivo en la economía?
Ahora, basado en mi nueva forma de pensar, estas son las reglas que utilizo:
1. Debo dejar de vender basado en características y beneficios y me enfocare en las razones de los prospectos para comprar.
2. Los prospectos realmente no se preocupan por las características ni los beneficios de los productos de un vendedor a menos que haya una manera de relacionarlos claramente con los problemas a los que ellos se enfrentan. Ahora es el momento para que todos los vendedores reorienten su energía en la conexión de productos y servicios con las necesidades reales de los prospectos.
3. Ayuda a los prospectos a concluir que utilizar tus productos o servicios y trabajar contigo va a tener un impacto positivo en ellos. Los prospectos compran por sus razones, no por las tuyas. A veces incluso compran a pesar de las razones de un vendedor.
4. Si tus competidores lo están haciendo, deja de hacerlo inmediatamente. La mayoría de las veces, los vendedores y sus competidores parecen y son exactamente iguales, y los prospectos los reducen a un simple denominador común, al precio más bajo. Es hora de hacer coincidir los productos y servicios con la verdadera razón por la que te compran: la resolución de su dolor, es decir su problema.
5. El imperativo de venta de hoy es "hacer mejores preguntas". Hacer que los prospectos piensen en ti como un aliado estratégico en su batalla contra la recesión. Es fundamental dejar de hacer las mismas viejas preguntas cansadas que escuchan de todos los vendedores y centrarse en las preguntas que les hacen pensar.
6. Cada prospecto tiene una mentalidad d “¿Y yo qué gano?” Y debes ser capaz de conectar tus productos y servicios a su estrategia de negocio. Es hora de romper sentimiento que todos los prospectos experimentan cuando un vendedor tradicional habla.
7. No puedes perder lo que no tienes. He descubierto que muchos vendedores actúan con mucha cautela cuando están frente a prospectos potenciales. Este comportamiento tímido, por miedo a perder posibles negocios, envía un mensaje de necesidad que los coloca en una desventaja significativa.
8. El mantra para vender en los tiempos de recesión de hoy es: agrega valor, no presión. Los vendedores de alto rendimiento se dan cuenta de que nunca deben ser agresivos; Sin embargo, deben ser asertivos en sus relaciones con los prospectos que han leído demasiadas malas noticias en los periódicos. Tienes que ver el mundo empresarial objetivamente.
La llamada de despertador de la asertiva joven recepcionista alerto mi pensamiento respecto a la situación económica. Al decirme que puedo influir en la recesión por la manera en que vendo, ella me estímulo a controlar mi destino y eliminar cualquier "basura mental".
Es hora de que cada uno de nosotros salgamos de nuestras zonas de confort. Es hora de vender algo para que nosotros, la nación de ventas, podamos rescatar a la economía.
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