Con los últimos cuatro meses sobre nosotros, tiene sentido comenzar a pensar cuidadosamente sobre lo que ha funcionado y lo que podría mejorarse en el plan de prospección este año.
Aquí hay tres ideas para considerar que han ayudado a los vendedores con los que hemos trabajado a crear mejores "recetarios del éxito" (planes de acción diarios y semanales) para una prospección eficaz. Es posible que desee considerar la adopción de los tres, ya que este año se cierra ... y a medida que se acerca el próximo año.
1. Mira de cerca tu libro histórico de negocios. Tómate tu tiempo para rastrear de dónde proviene tu base de negocios actual. ¡Es sorprendente cómo pocos vendedores y equipos de ventas hacen esto! Identifique las tres o cuatro fuentes principales que han entregado sus mejores negocios este año ... para que pueda maximizar esos canales en el futuro. Por ejemplo: si la mayoría de su negocio proviene de referencias de clientes, y no tiene un plan proactivo para generar referencias de sus clientes actuales, eso puede ser algo que quiera priorizar en el próximo año. Del mismo modo, si ha obtenido a su mejor cliente de una presentación que aseguró al consultar a un contacto compartido de LinkedIn para concertar una presentación con un cliente potencial, es posible que desee hacer más de eso en los próximos meses.
2. Sepa a qué tipo de clientes quiere apuntar. No todos los clientes son iguales. Pedimos a los vendedores que se sienten con sus gerentes de ventas y discutan anualmente objetivos de adquisición para cuatro tipos diferentes:
• • Cuentas que desea MANTENER aproximadamente en el mismo nivel de ingresos
• • Cuentas que quiere ATENCIÓN
• • Cuentas que desea RECUPERAR
• • Cuentas que desea EXPANDIR
No solo mire a los clientes como un grupo único e indiferenciado. Esas son cuatro categorías muy diferentes, ¡con cuatro desafíos de relación muy diferentes! No: no todos los vendedores tendrán objetivos de adquisición en las cuatro categorías. Pero tiene sentido identificar cuáles son sus objetivos financieros trimestrales y anuales personales en cada una de estas áreas (incluso si el objetivo es cero) y discutir esos objetivos con su gerente. Las tácticas para alcanzar tus objetivos variarán, dependiendo de cuál de las cuatro categorías estés mirando. Una cosa es cierta: si ni usted ni su gerente saben cuáles son los objetivos en cada una de estas áreas, ¡no es muy probable que alcancen los objetivos!
3. Cree un objetivo de actividad numérica que se conecte directamente con sus metas de ingresos semanales, trimestrales y anuales para cada categoría de cliente. Por ejemplo: "Teniendo en cuenta los números que generé en 2018, necesito crear X número de nuevas conversaciones iniciales con los responsables de la toma de decisiones por semana para alcanzar mi objetivo de LOGRAR Y número de nuevos clientes este año ... con cada uno teniendo un valor promedio de Z. "Este tipo de objetivo de actividad es el punto de partida de un libro de cocina efectivo. Establezca los números preliminares para su libro de cocina diario y semanal ... compártalos con su gerente para que ambos puedan hacer una verificación de la realidad ... revisarlos en consecuencia ... ¡luego comenzar a ejecutar el plan y monitorear sus resultados!
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